双循环格局下促进外贸企业发展的建议

双循环新发展格局的构建过程中或将导致出口规模下降，出现一定程度的供给过剩，外贸企业经营或将承压，企业面临转型升级压力。
第一，外贸产品并不完全适合转内销，存在出口产品与国内标准不符、国内外产品存在定位差异、价格不具优势等问题。第二，内销渠道不畅，市场开拓有限。一是缺少线下销售渠道。部分企业此前专注于出口外贸，国内客户少，在国内无长期合作商的情况下，国内销售主要采取员工朋友圈营销的方式，内销渠道有待进一步拓展。二是无法及时转型国内电商。外贸企业多年来有固定的国外客户渠道，跨境电商业务更多的是B2B业务。而国内电商的运营需要完全不一样的营销团队和营销方式，且面临高佣金挤压，使得本就没有多少价格优势的外贸企业更捉襟见肘。三是国内客户认可度低，市场开拓存在难度。第三，国内市场难以完全消化现有出口规模。2020年上半年，我国累计出口商品规模为7.64万亿，社会消费品零售规模为17.23万亿。在完全出口转内销的假设下的测算显示，我国国内商品供应需增加44.35%。第四，出口转内销资金压力大，国外客户收款风险低于国内。国外客户信用较好，收款较快；而国内客户压款较多，对企业造成的成本压力较大。产品转内销资金容易跟不上，货款拖欠情况频发，企业容易出现资金链断裂，且产品市场认可也需要一定时间，可能出现较大的库存积压和销售风险。同时市场营销成本较高。目前开拓国内市场只有两条路，线上或线下。线上讲流量，广告营销推广费较高；线下讲渠道，进商超或者自营实体店，这些成本对企业来说都是较大负担。第五，缺乏自主品牌和自主知识产权。大部分外贸企业最大的不足就是缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。由于国内大部分企业主要开展代工业务，公司产品有品质却没有品牌，开拓国内市场难度较大。此外，我国加工贸易型企业产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉及知识产权问题。
建议：双循环格局下，外贸企业为更好地应对外部环境变化，应该着力提升自己在国内市场的竞争力。第一，外贸企业需要认清自身的优劣势。传统的外贸企业在全球产业链中往往扮演代工厂的角色，无法建立同消费者直接对话的品牌形象。但是，外贸企业常年专注于生产制造层面，在原材料的采购和劳动力的组织方面具有一定的成本优势，面向欧美市场的订单往往有较高的设计、技术或者工艺要求，相比于国内规模小的企业有一定的先发优势和组织管理优势。第二，外贸企业需要积极拥抱国内市场。发挥服务国际先进市场的经验优势，针对国内市场的需求，积极拥抱新技术，融合新的商业思维与新动能，布局针对性研发，快速试用，快速迭代。建立国内经销渠道，打造从市场到产品研发再到最终销售的完整闭环。外贸企业需要跟上国内以用户为中心的新零售环境，充分利用移动互联网驱动下智能化、协同化、可塑化的线上线下深度结合营销生态，积极创新设计基于“人、货、场”的消费场景，从场景、数据、时段、品类等方面探索更有效的销售模式。第三，外贸企业需强化国内品牌打造。回归国内市场需要摒弃在国外低定价竞争的模式，突围价格血战泥潭，通过设计、科技、品质、服务等方面全面建立国内市场形象，围绕顾客心智打开认知。因为商业竞争不是产品之争，而是心智之争，赢得人心就能赢得竞争。第四，更好地利用好电商平台，丰富企业销售渠道。积极与国内大型电商平台开展合作，开设企业内销专区，对产品进行重点推介，把优质外贸产品聚合在一起，做成专页、专题进行展示，探索内销之路，线上线下齐发力，利用好电商平台网购大数据的消费者数据，以便企业更有针对性地生产适合国内销售的产品。第五，外贸企业需警惕“去规模经济”。去规模化是数字经济时代带来的最大改变，大数据分析、人工智能等技术更广泛的应用使得个性化定制满足顾客需求成为可能，外贸企业熟悉的规模化优势可能成为劣势，未来的产品可能需要做到“千人千面”。这种趋势将极大地挑战外贸企业在规模化生产方式下的管理思维和组织方式，管理的架构和流程需要做创新调整，需要更多的小团队更敏锐的了解客户需求、洞悉国内市场变化。